Ein Interview mit Jiří Šiklar


Eva Keiffenheim
Ein Interview mit Jiří Šiklar

Hallo Jiří! Danke, dass du heute mit dabei bist. Meine erste Frage an dich: Wie würdest du Entrepreneurship definieren? Was ist es für dich?

Also Entrepreneurship sind für mich vor allem drei Dinge. Erstens ist es auf jeden Fall Risiko. Das heißt ein Unternehmer beschäftigt sich mit Themen, die noch keiner gelöst hat und geht an Orte, an denen noch niemand war. Das bedeutet, dass er/sie sich mit Dingen beschäftigt, die komplett neu und unbekannt sind. Unbekanntes ist immer mit Risiko verbunden. Ich tue Dinge ohne zu wissen, ob sie funktionieren. Wenn ich weiß, was das Endergebnis ist oder ich weiß, dass mein Vorhaben mit Sicherheit funktionieren wird, dann ist es für mich nicht Unternehmertum – dann ist es lediglich „einem Bauplan zu folgen“. Das heißt ein Unternehmer ist der, der sich ins Unbekannte wagt, bereit ist Risiko einzugehen und bereit ist zu scheitern.

Zweitens ist es natürlich wichtig Chancen wahrzunehmen und zu sehen. Denn ein Unternehmer macht sein Vorhaben mit der Absicht einen wirtschaftlichen Erfolg zu haben und deswegen muss überlegt werden: „Gibt es da überhaupt eine Chance, dass meine Idee funktioniert? Sprich: Kann ich damit wirklich Geld verdienen? 

Was es definitiv nicht ist, ist der dritte Punkt: Unternehmertum/Entrepreneurship bedeutet NICHT Erfolg. Ich glaube sehr viele reden nicht gerne darüber. Was man oft an der Oberfläche sieht und mit Unternehmertum verbindet, ist dieses Bild, dass man schnell an den Punkt kommt, dass man ein schönes Auto, Erfolg und Ansehen hat. Tatsache ist, dass 9 von 10 Unternehmen nicht funktionieren. Die Wahrheit ist, dass Unternehmertum auch einsam sein kann. Was meine ich mit einsam? Als Unternehmer/Als Entrepreneur bist du auf dich alleine gestellt, weil du schuld an allem bist. Du hast niemanden auf den du dich ausreden kannst. Es gibt kein “die Eltern sind schuld”, “die Lehrer*innen sind schuld”, “die Schüler*innen sind schuld”, “die Klassenkameraden sind schuld” – sondern: „Es ist deine schuld.“, weil es sonst keinen anderen gibt, der über dir steht, sondern du die komplette Verantwortung hast und schlussendlich sowohl die Vorteile aber auch die Nachteile für dich hast, wenn es nicht funktioniert. Von außen schaut es, als Unternehmer beschäftigt zu sein immer toll aus: „Da habe ich Freiheit und ich habe Erfolg.“ Hinter den Kulissen ist es aber harte Arbeit und auch teilweise sehr einsam bis man überhaupt zum Erfolg kommt. Nicht jeder kann einfach das nächste Facebook gründen. 

Und eines noch: Gerade beim Unternehmertum/Entrepreneurship ist Selbstbewusstsein sehr wichtig. Jeder sollte sich folgende Frage stellen: „Ist es überhaupt was für mich oder bin ich nicht eher eine bessere Nummer 2?“ Das heißt, jemand der jemand anderem hilft seine Idee zu verwirklichen, anstatt selbst Unternehmer zu sein.

Was sollte man beim Validieren von Produkten oder Services beachten?

Sich die Frage zu stellen: „Ist es einfach nur eine gute Idee oder ist es eine gute Idee, für die es auch Nachfrage gibt?“ Eine gute Idee bedeutet nicht auch zwangsweise, dass es wirtschaftlich Sinn macht diese umzusetzen. Auch in der Geschichte kann man da einige Beispiele ziehen. Damals 1995/96 wo das Internet anfing groß zu werden, sind auf der ganzen Welt sehr, viele tolle Start-Ups entstanden, wo VCs, Investoren und Business Angels eine Menge Geld investiert haben, nur weil sie Teil dieses “Internets” sein wollten. Jeder der meinte, er gründet ein Internet-Start-up hat automatisch Millionen an Funding bekommen. Das Problem war, dass viele Unternehmen vor der dotcom-Blase im Jahr 2000 von Technikern und ITlern geführt wurden, die tolle Ideen hatten, sich aber nicht darüber Gedanken gemacht haben: „Braucht diese tolle Idee überhaupt jemand? Ist es sinnvoll? Kauft es überhaupt jemand? Gibt es Nachfrage? Gibt es Bedarf?“ Und auch keiner hat sich Gedanken darüber gemacht: „Wie verkaufe ich dieses Produkt jetzt eigentlich?“ Das Resultat des Ganzen war, dass die dotcom Blase geplatzt ist.

Ist es besser einen bestehenden Markt zu nutzen oder sollte man einen Markt

erschaffen? Was sind die Vor- und Nachteile?

Ich würde eine andere Frage stellen: „Welches Problem löse ich?“ Oder „welches Bedürfnis erfülle ich?“ Jedes Produkt, das es am Markt gibt, löst ein Problem oder erfüllt ein Bedürfnis. Natürlich ist es sinnvoller in einen bestehenden Markt einzutreten, als zu versuchen einen Bedarf an etwas komplett Neuem zu kreieren. Nur, jeder sollte sich die Frage stellen „Löst mein Produkt ein Problem und wenn ja, welches ist es?“ Und noch viel wichtiger: Menschen kaufen ja nicht einfach ein Gut, ein Auto oder einen Urlaub. Menschen kaufen immer ein Gefühl und die Erfüllung eines Bedürfnisses. Und jetzt sollte ich mir wieder eine Frage stellen: „Was für ein Gefühl oder Bedürfnis erfüllt mein Produkt?“ Es gibt nur eine Handvoll verschiedener Bedürfnisse, die wir als Menschen haben. Das ist zum Beispiel: Sicherheit, Abwechslung, Liebe, Anerkennung und Signifikanz. Wenn ich mir jetzt ein Auto kaufe, kaufe ich eigentlich das Gefühl, welches mir das Auto geben wird, wenn ich drinnen sitze. Wie werden mich die anderen anschauen? Was für ein Gefühl werde ich haben? Genau dasselbe gilt für Kleidung. Kleidung deckt das Bedürfnis der körperlichen Sicherheit. Im Winter trägt es auch noch für Wärme bei. Wir haben jedoch was anderes daraus gemacht. Bei Kleidung möchte man nach außen hin Signifikanz zeigen. Man möchte signifikant sein und anerkannt werden, aber eben nicht mehr primär, um sich zu wärmen – auch, aber das steht immer mehr im Hintergrund. Wie viele Menschen kaufen sich eine coole Jacke, weil ein Markenname draufsteht und nehmen in Kauf, dass sie nicht so warm ist. Der funktionale Faktor ist immer nur ein Teil und zumeist eher der kleinere Teil.

Was ist deiner Meinung nach bei der Positionierung wichtig?

Wenn wir über Positionierung sprechen, dann kommt mir zuerst in den Kopf: Wo möchte ich sein? Welche Position möchte ich haben? Wer möchte ich sein? Für was möchte ich stehen? Für was soll mein Produkt stehen?

Daraus ergibt sich jedoch ein Problem. Die meisten Unternehmer*innen wollen ja einen möglichst großen Markt haben. Ich bin z.B. ein Hersteller von Klopapier, weil jeder braucht Klopapier. Wenn ich aber im Unternehmertum denke, dann habe ich ja meistens eine sehr besondere, innovative Lösung. Die Frage, die ich mir stellen muss, ist: „Was möchte ich nicht sein? Und wer ist nicht mein idealer Kunde?“ Denn ein erfolgreiches Produkt bzw. eine erfolgreiche Marke hat eine ganz bestimmte Zielgruppe. Diese Unternehmen polarisieren. Ziehen wir Apple als Beispiel heran: Es gibt Menschen, die sagen sie würden sich nie ein Apple-Gerät kaufen und dann gibt es Menschen, die sagen sie würden sich nie etwas Anderes kaufen als ein iPhone, iMac, usw. Weil ein Unternehmen wie Apple polarisiert, haben sie eine ganz klare Zielgruppe. Apple hat für sich die Entscheidung getroffen, wie ihr Produkt sein soll, anhand der Zielgruppe, die sie definiert haben: Menschen, die kreativ mit ihrem System arbeiten, die Filme schneiden oder Fotos bearbeiten und Menschen, die unabhängig sind, Wert auf Design legen und sich mit der Marke assoziieren können.

Welche allgemeinen Sales Tipps kannst du angehenden Gründer*innen mitgeben?

Wenn ich eine Sache aussuchen müsste, auf die ein Gründer/Unternehmer achten sollte, dann ist es die Frage: „Kennst du wirklich deinen Kunden?“ und „Hast du überhaupt deinen idealen Kunden definiert?“

Weißt du wie der Alltag von deinen Kunden ist? Weißt du welche Probleme er/sie hat? Wenn der Kunde im B2B Bereich ist: Welche KPIs nutzt er/sie?

Und erst, wenn dieser Avatar – dieser ideale Kunde erstellt ist, kann überlegt werden, wie der Entrepreneur sein/ihr Produkt vermarkten kann und wie man den Kunden begeistert. Denn nur dann, kann man auch an den Kunden ansprechen und für sich gewinnen und nicht an jede und jeden verkaufen.

Was zeichnet eine gute Sales Story aus?

Was macht eine gute Story überhaupt aus? Ich zeige dir mal ein Beispiel: in der ersten Geschichte gibt es ein süßes Pärchen, die super lieb miteinander umgehen und mit der Zeit bekommen sie drei Kinder und dann sind sie alle miteinander glücklich bis ans Lebensende. Jetzt eine zweite Geschichte: Es gibt ein Paar, die mit einem Problem konfrontiert sind. Mann oder Frau muss plötzlich ins Ausland, vielleicht ein Auslandssemester und sie müssen sich zumindest vorerst trennen. Nun stellt sich dem Problem: wird die Beziehung halten oder werden sie auseinandergehen. Dann stellen sich beide der Herausforderung und der betroffene Partner geht ins Ausland. Sie besuchen sich hin und wieder gegenseitig. Dann kommt die nächste Herausforderung: der eine hat den anderen betrogen. Am Ende versöhnen sie sich, erkennen, dass sie sich neu finden müssen und es gibt ein Happy End. Das zweite Beispiel ist wahrscheinlich ansprechender, weil es nicht die ganze Zeit rosig aussieht und es Probleme gibt. Was ich damit sagen möchte: eine gute Story zeichnet sich damit aus, dass es ein Problem/eine Herausforderung gibt, das gelöst werden muss. Es gibt einen Feind, der besiegt werden muss. Und dasselbe ist bei Sales Stories. Es muss immer ein Problem geben, welches „besiegt“ wird. Im B2B würde das bedeuten: Kunden kommen zu uns, wenn sie ein Problem mit einer Lieferschwierigkeit lösen wollen oder nicht mehr so viel Geld für IT-Lösungen ausgeben möchten. Eine gute Geschichte als auch eine gute Sales Story haben gemeinsam, dass ein Problem gelöst wird.

Was sind die häufigsten Sales Fehler, die dir bis jetzt begegnet sind?

Einer der größten Sales Fehler ist, sich darauf zu fokussieren, was dein Produkt kann versus was für ein Problem es eigentlich löst. Beispiel: Als der iPod rausgekommen ist, ist gleichzeitig auch der MP3-Player „Zune“ von Microsoft auf den Markt gekommen. Microsoft hat seinen Zune als „der MP3-Player, der 10 GB Speicher hat“ vermarktet. Apple hat den iPod als „Gerät, mit dem du 10.000 Songs in der Hosentasche hast“ vermarktet. Was spricht dich mehr an? Was drückt beispielhaft aus, woraus du mehr Wert ziehen kannst? Ganz einfach gesagt: der größte Sales Fehler ist, sich darauf zu fokussieren was mein Produkt/meine Dienstleistung kann anstatt sich zu fragen „was bringt es eigentlich dem Kunden?“

Danke dir für deine Antworten bisher. Möchtest du zum Schluss noch einen persönlichen Appell an alle Jugendlichen und angehenden Unternehmer aussenden?

Ja, definitiv. Ich glaube, jeder, der bei der Youth Entrepreneurship Week dabei ist bzw. noch unter 20 Jahre alt ist, sollte sich bewusst sein, dass er gerade in der spannendsten Zeit seines Lebens ist. Weil du in diesem Alter und in diesem Rahmen ohne Risiko und ohne Angst zu haben, etwas zu opfern oder falsch zu machen, herumexperimentieren und herumprobieren kannst. Für die nächsten zehn Jahre hast du die Möglichkeit als junger Mensch einfach möglichst viele Erfahrungen zu sammeln, möglichst viele neue Sachen auszuprobieren und zu schauen, was dir eigentlich wirklich gefällt. Auch das Risiko auf dich zu nehmen, Neues kennenzulernen. Mit 40 oder 50 hast du dann Verantwortungen, ein Kind, ein Haus, vielleicht aber auch einen Kredit. Dann gibt es mehr Schwierigkeiten, die einen daran hindern, Risiko für gewisse Vorhaben auf sich zu nehmen. Und wie wir eingangs gesagt haben: Entrepreneurship ist der Wille zur Risikobereitschaft. Und gerade in dieser Zeit (im Alter 15 bis 30) hat man keinen Grund, um nicht Risikos einzugehen, weil einfach noch kaum was besteht, was man aufs Spiel setzt.

Sehr schöne Worte. Dann danke ich dir herzlichst für deine Zeit, die wir dafür nutzen konnten den Jugendlichen mit deiner Erfahrung einen Mehrwert zu schaffen!

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